别卖产品,卖故事、卖理念
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admin
2024年11月23日 13:44
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你还在卖产品吗?别再做无用功了。客户不关心你的产品是什么,不关心它有多复杂的技术、多厉害的功能。他们只在意一件事:这个产品,能不能改变他们的生活?
卖产品,顶多让客户多看几眼;但卖故事,可以让客户看到未来的自己——更好、更自信、更成功的自己。而这,就是让他们掏钱的真正原因。模板1:“她过去每天都小心翼翼地化妆,用厚厚的粉底遮住脸上的痘印。她不敢照镜子,更不敢和别人直视。直到她用了我们的护肤品,仅仅一个月,她的皮肤变得细腻透亮,连闺蜜都问她:‘你是不是偷偷去做了医美?’”这个故事,没有提任何成分、技术,但足够有力。客户在听时会问自己:“这是不是也适合我?”模板2:“张先生是一个创业者,时间永远不够用。起初他觉得我们的财务工具是个‘花钱的累赘’。但用了一个月后,他告诉我,‘我第一次不用熬夜做财报了,还能抽时间陪孩子看动画片。’”这不仅是一个客户的经历,而是一个生活的改变。客户不需要知道你的工具用了多少算法,他们只想知道:它能让他们的生活变得更轻松。卖产品,只是在说“这是个好东西”;而卖故事,是在告诉客户“这是你期待的改变”。通过故事,客户在别人的经历中找到自己的影子,心甘情愿地投入。模板3:“李女士总觉得自己的身材没救了,所以对我们的健身课程完全没兴趣。但在朋友的推荐下,她试了一下。三个月后,她减了15斤,连自己都不敢相信。‘这不是减肥,而是重塑了我的生活方式。’”听到这个故事,潜在客户的第一反应就是:“如果她能做到,我也可以。”故事是点燃渴望的火种,让客户迫切想成为故事的主角。功能可以让客户停下来,但故事才能让他们下决心。你的产品技术再强,客户也会犹豫。但一个好故事,会让客户的顾虑消失得无影无踪。模板4:“我们的跑鞋用了最先进的缓震材料,听上去很厉害。但这不是重点。重点是小赵的故事——他是个跑步爱好者,因为膝盖疼痛,几乎放弃了跑步。后来他穿上我们的跑鞋,竟然完成了人生中的第一个马拉松。他说:‘我穿着它,跑回了自己的热爱。’”这个故事,让客户看到的不只是跑鞋,而是重新点燃热爱的希望。客户买单,不是为了你的产品,而是为了那个用上产品后“变成更好的自己”。故事的力量在于它能帮客户看到他们的未来,一个更值得期待的未来。模板5:“张先生用了我们的学习系统,3个月后,他通过了最难的注册会计师考试。他说:‘我不是特别聪明,但这套系统让我效率翻倍。’”潜在客户听完立刻会想:“如果张先生能做到,我也可以。”模板6:“刘小姐用了我们的香水后,每次参加聚会,总会有人问她‘你用了什么香水?好特别!’她说:‘这不是香水,是我的秘密武器,它让我更自信。’”一个真实的细节,胜过所有空洞的形容。比如:“她用了3个月,朋友们几乎认不出她,连她自己都觉得像换了个人。”描述一个客户的情境,让潜在客户产生共鸣。比如:“你是不是也有过早起加班,面对镜子却觉得满脸疲惫的时刻?”告诉客户:“三个月后,你也可以拥有这样的变化。”用具体的未来画面,让客户更有信心。别卖产品,卖故事.产品是工具,故事才是桥梁。客户买单的真正原因,是他们想通过你的产品,成为更好的自己。技术参数可以是辅助,但让客户买单的,是那个充满希望和改变的故事。所以,不要只谈技术,去挖掘那些和你产品相关的、真实的、有力量的故事——它们才是成交的关键。
该文章在 2024/11/25 11:07:36 编辑过