电话销售应该如何通过技巧和引导吸引客户进店进而成交？

如何去设计整个通话过程的话术？

如何对精准的客源信息充分的利用？

01陌生电话如何打（第一通电话）

大家可以思考一下，一般几通电话才有可能把客户邀约进店？

多数情况下，我们在打电话的时候，如果第一通电话就想邀约或者推销，客户挂电话的概率就会比较大，因为客户接到这样的电话非常多。

所以，我们在打电话的时候，至少需要三通电话才有可能把客户邀约进店。而且每次电话邀约的话术是不一样的。

那么，第一通电话我们应该怎么打？

第一通电话的目的要明确：推广品牌以及加客户微信。

目的一：做品牌宣传

话术：

自我介绍：先生，您好。我是XX品牌家居顾问的小王！（直接称呼先生、女士，不建议加客户姓和名，报出信息只会增加客户的警惕心理。

另外开场避免一些不必要的寒暄，说打扰一下耽误一会，客户可能直接会挂掉电话）。

我们在XX城市做了十多年，整体口碑、品质都非常好。用简单一两句话来宣传品牌，然后和客户互动。

互动的时候应该如何提问题呢？

很多小伙伴上来就问：您需不需要定制家具啊？这样问，客户一般回答：不买或者不需要。这样客户就直接把你的后路堵死了。

所以，我们要用开放式问题来提问，比如说您现在装修的怎么样？

家具打算怎么选择？

这样问，很多客户都会做相应的回答。有些客户说买过了，有的说没买。

买过了的客户，他是真的买了吗？

可以再问下客户买的是哪家，如果真的能说出来，一般是真买过。

话术：

买过了的客户我们可以说：买了也没关系，您的亲戚、朋友要购买的时候也可以多关注一下，多了解一下我们品牌。

没买过的客户我们可以说：我们品牌整体口碑、品质非常好！如果暂时不买的话也没关系，等到您需要买的时候，可以多关注下我们品牌！

第一通电话后，一定要让客户记住我们的品牌。 

目的二：加微信

接着上面话术说：

哥（姐），您的手机号是微信号吗？

如果是，我加一下您的微信，把店面一些效果图或者是您同楼盘客户的装修实景图片发给您，您可以参考一下。

打完电话还需要维护、跟踪，不然就白忙活了。

 

如果客户真正有需求的话，多数不会拒绝，也不会反感。这样我们就把有意向的客户给筛选出来了。

注意：做好客户跟踪

短信内容可以这样编辑：

 

哥（或姐）您好，我是XX品牌家居顾问的小王，刚才和您沟通非常愉快，非常感谢您对我们品牌的关注与支持。

你有任何关于家具方面的问题，都可以随时咨询我，我的电话是…，我的地址是（店面地址），祝您生活愉快！

打完电话后，一定要给客户发个短信 

这是第一天的电话和短信；

第二天我们要发一个问候短信或者是祝福短信。比如天气变化，节假日的时候发一个节日祝福刷存在感，让客户也记住我们。

第三天上午，我们要发一条产品优势短信，比如说选择家具建材一些注意事项。这能为客户提供一些帮助、建议，顺便把我们产品的优点和卖点罗列出来发给顾客。

2、陌生电话的持续跟进（第二通电话）

第二通电话应该什么时候打？

第三天下午打第二通电话，我们应该怎么说，怎么交流沟通？

这个时候主要问客户短信有没有收到？

不管她有没有收到，在电话里跟他聊聊我们产品优势或者卖点的情况，也聊聊选择家具的一些注意事项。一定要把我们产品优势、卖点在电话里面重复强调。

3、陌生电话的客户邀约（第三通电话）

第三通电话应该是第五天或者第六天的时候打。不然客户会反感，会觉得你骚扰他。

打第三通电话就可以开始邀约了。

前期，我们做了品牌宣传、介绍了产品卖点，客户也算准客户了。他对我们销售人员、产品、品牌都有简单了解。

如果这时他有时间，你正好有活动，我们就可以通过活动的理由或噱头把客户邀约进店。

4、总结一下

 

电话一共是三次接触：三通电话，三条短信，一条微信 

虽然陌电开发是传统的拓客渠道，但是胜在成本低，易操作，所以这种拓客方式还是很有必要的。

标准电话客户开发应有相应的表格，统一表格化。

表格化管理能清楚每位客户该什么时间跟踪？

用什么方式跟踪？

每次交流内容是什么？

这样我们一看表格就知道了。